A ciencia cierta, el éxito del Mercadeo Digital de tu negocio es determinado por tan sólo dos números Ingresos Por Visitante (IPV) y Costo Por Visitante (CPV). Si tu IPV es más alto que tu CPV entonces tienes un mercadeo digital rentable. Si no, estás perdiendo dinero en ese canal de mercadeo en particular.
En este artículo, definitivamente voy a explicarte por qué es importante que enfoques tu tiempo y recursos en revisar uno contra el otro.
Qué es Ingresos Por Visitante?
Más específicamente, es el ingreso por visitante en ese canal de mercadeo. Si, siempre tienes que hacer los cálculos por cada canal de mercadeo porque puede variar dependiendo de la fuente de tráfico que estés utilizando.
Para calcular tu IPV, escoge un rango de fechas en donde tuviste ventas. Por ejemplo, digamos que en el mes pasado hiciste 2 ventas a través de tu campaña de Google Adwords que totalizaron $2,000 dolares. Voy a usar Google Adword como la fuente de tráfico para este ejemplo, y tu lo harás para otras fuentes de tráfico como SEO (Posicionamiento en Buscadores), Redes Sociales, email, etc.
Luego, mira cuántos visitantes a tu sitio web tuviste a través de Google Adwords durante ese mismo rango de fechas. Para hacerlo simple, digamos que fueron 2.000 visitantes el último mes. Eso significa que tu IPV, o Ingresos Por Visitante fue $ 1 dólar ($2000 dividido por 2000 visitantes).
Eso qué significa? Eso quiere decir que puedes invertir como máximo $1 dólar por visitante para ese canal de mercadeo. Si inviertes más de eso, entonces pierdes dinero.
Qué es Costo Por Visitante?
Este número es calculado tomando el valor invertido en ese canal de mercadeo para el rango de fechas seleccionado, y dividiéndolo por la cantidad de visitantes en ese período. Otra vez, para hacer los cálculos simples, supongamos que invertiste $1000 dólares en la campaña de Google Adwords. Es decir que tu CPV es $ 0.5 dolares ($1000 dividido por 2000 visitantes).
Ganancia Por Visitante (GPV)= IPV – CPV
En el ejemplo anterior, tu GPV fue de $0.5 dólares ($1 – $0.5 )
En qué te deberías enfocar?
Necesitas configurar tu método de rastreo correctamente para tener siquiera la oportunidad de tener una campaña de mercadeo exitosa. La mayoría de las campañas de mercado por internet no tienen éxito desde el comienzo, y no están configuradas para trabajar de forma automática.
Usualmente las campañas requieren ajustes y afinamiento basadas en los resultados, y si no tienes el rastreo configurado apropiadamente, entonces no vas a tener resultados acertados para hacer los ajustes adecuados. Estarás desperdiciando más dinero que el requerido, mientras la campaña madura con el tiempo.
El Paso Más Importante Para Configurar el Rastreo
El paso más importante, y el más ignorado durante el diseño de una campaña de mercadeo por internet, es definir los principales pasos en un proceso de venta.
Para un sitio web de comercio electrónico (Tienda Virtual), este paso es caso que direct porque tienes la pagina para cada producto, la página para colocar el pedido y finalmente la página para la confirmación de la compra. Puedes rastrear todo esto fácil y automáticamente usando Google Analytics
Pero qué pasa con los negocio que hacen ventas por teléfono? En ese caso aquí hay algunos pasos
- Recibir contacto a través de una forma en el sitio web.
- Hacer una llamada de venta.
- Enviar una propuesta.
- Hacer la venta.
Además, también puedes tener visitantes que te llamen en lugar de usar la forma de contacto que has creado en tu sitio web. En ese caso los pasos son:
- Recibir la llamada.
- Hacer la propuesta.
- Hacer la venta.
- Rastrea Cada Paso en Tu Proceso de Venta.
Una vez que has definido los pasos claves durante el proceo de ventas, es tiempo de crear tu propio sistema de rastreo. Esto no tiene que ser algo complejo. De hecho, una hoja de Excel o Google podría ayudarte bastante.
El objetivo es rastrear cómo llegó tu visitante y cómo se comportó a través del proceso de ventas. De esta forma puedes calcular el número de ventas y el costo por venta para cada una de tus campáñas de mercadeo.
En nuestro primero ejemplo de arriba, el punto inicial de contacto es un formulario creado en el sitio web que el visitante llena. Estos formularios te envían la información pero no te dicen a través de cual campaña de mercado fue traído ese visitante. Para poder tener esa información, necesitas modificar el formulario. Pídele a tu diseñador del sitio web que adicione a esa formulario un espacio escondido que identifica la campaña de mercadeo que trajo el visitante(Por ejemplo Adwords, Facebook, eMail, etc).
Una vez que tienes la campaña de mercadeo en el formulario de contacto de tu sitio web, entonces es tan simple como documentar esa información en un archivo y rastrear ese visitante durante todo el proceso de venta.
Ahora, en el segundo ejemplo de arriba, el punto inicial de contacto es una llamada telefónica. Aquí tienes dos opciones:
1. Puedes usar inserción dinámica de número de telefónica que muestre diferentes números telefónicos para cada campaña de mercadeo. En este caso, de acuerdo al número que fue usado por tu visitante para llamarte, sabes cuál campaña de mercadeo fue el que lo trajo a tu sitio web.
2. Puedes usar un código especial que tu recepcionista pida a la persona que llama. Por ejemplo, en cada página de tu sitio web adicionas el código de un cupón que cambia dependiendo de la campaña de mercadeo que trajo el visitante. Entonces puedes asociar el código recibido por tu recepcionista a la campaña de mercadeo que necesitas rastrear.
Calcula Tus Indicadores Claves de Desempeño (KPI)
El paso final es calcular los indicadores claves de desempeño, también conocidos por sus siglas en Inglés KPI (Key Performance Indicators) para cada campaña de mercadeo por internet. Por ejemplo, si estás usando publicidad en Google Adwords y configuras el método mencionado arriba, entonces puedes calcular tus ventas totales, costos por venta y tasa de retorno por gasto en Adwords.
Como puedes Incrementar tu Ingresos Por Visitante?
La primera vez que calcules estos números, probablemente llegues a la conclusión de que necesitas encontrar una forma de hacer que tu Costo por Visitante (CPV) sea menor. En cuanto menor sea tu CPV más ganancia vas a tener. Es complemente lógico, pero ese no es precisamente el índice en el que te debes enfocar.
Con seguridad, vas a poder bajar un poco tu CPV, y ciertamente no estoy diciendo que no deberías intentarlo, pero a largo plazo, el costo del tráfico a tu sitio web no va a bajar. En la medida en que más competidores entren a tu mercado, ellos harán que el costo suba. Es inevitable!
Con esto en mente, deberías enfocar más tu tiempo y tus recursos en incrementar tus Ingresos Por Visitante (IPV). Allí es donde tú puedes tener una ventaja competitiva enorme en tu mercado.
Solamente hay dos caminos:
1. Mejorar la tasa de conversión de tu sitio web. Si puedes convertir más de tus visitantes en clientes, entonces aumentarás tu IPV. Algunas ideas para incrementar la tasa de conversión son : Mejorar la oferta en tu sitio web, adicionar recursos gratuitos para que se subscriban a tu lista, utilizar mercadeo por email para hacer seguimiento con tus subscriptores, comenzar a utilizar publicidad con retargeting para hacer que tus prospectos visiten nuevamente tu sitio web y se registren a tu lista o hagan alguna compra.
2. Incrementar el valor por cliente. Obviamente, si el valor por cliente aumenta, entonces tu IPV también aumenta. Algunas ideas para incrementarlo son: aumentar tus precios, ofrecer productos y servicios adicionales, ofrecer servicios de subscripción para conseguir ventas repetidas de forma automática.
Tu Tarea
Separa algo de tiempo este mes para calcular tu IPV y tu CPV para cada uno de tus canales de mercadeo. Esto te dará tus números base.
Luego, revisa las ideas mencionadas anteriormente como ver cómo puedes doblar tus Ingresos Por Visitante. Esto puede sonar como un objetivo muy ajustado, pero si al mismo tiempo aumentas tu tasas de conversión y el valor por cliente, entonces no tendrás ningún problema en doblar tus Ingresos Por Visitante!
Ahora puedes saber si tus campaña están siendo exitosas o no. Y lo más importante, midiendo tus tasa de conversión a través de tu proceso de ventas, tendrás más claridad en que parte de tu proceso necesitas mejorar para poder incrementar tu tasa de conversión, y como consecuencia…aumentar tus ventas!
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